Blog Archives

30.08.2016 - Комментарии к записи CLM и E-detailing: эффективный способ увеличения продаж | Новые маркетинговые технологии отключены

CLM и E-detailing: эффективный способ увеличения продаж | Новые маркетинговые технологии

В одной из прежних статей мы уже рассказывали про возможности и перспективы E-Detailing в России, той самой части электронной презентации продвигаемого продукта, которая активно развивается в России последние 5 лет. Теперь пришло время поговорить о глобальной структуре технологичного маркетинга, называемого CLM.

Что же такое CLM? Расшифровывается этот термин как Closed Loop Marketing, т.е. вид маркетинга с замкнутым циклом, позволяющим получать обратную связь с рынка в реальном времени, оперативно вносить изменения в маркетинговую стратегию и запускать очередной цикл продаж, тем самым повышая эффективность маркетинговой кампания от раза к разу.

 

Чем же заслужил такое внимание этот вид маркетинга? Ответ очень прост: CLM — это самый эффективный способ увеличения продаж в эпоху очередной волны индустриализации, основной задачей которой, является оптимизация бизнес-процессов, документооборота и сокращение издержек на создании инфраструктуры. Но за счет чего достигается увеличение эффективности? Мы выделяем три ключевые фактора:

 

  1. Эффективное использование каждой секунды визита. Сегодня объем и скорость потребления информации растет, вместе с этим растет стоимость встречи с ЛПР одновременно с уменьшением времени на проведение презентации. Стоимость встречи в Москве в среднем составляет  700 руб., а время на визит около 5 минут, при условии высокой лояльности клиента к представителю. Таким образом стоимость одной минуты встречи равна 140 руб. Таких встреч в день порядка 10-15. Получается, что день работы торгового представителя составляет в среднем 8 750 руб.  — высокая цена, чтобы тратить драгоценные минуты впустую. На помощь приходит CLM и его незаменимая часть — e-detailing. Мобильные приложения для планшетов в формате интерактивных презентаций с динамическим сценарием позволяют провести презентацию продукта, получить оценку от клиента по каждому конкретному блоку и “на лету” изменить ход презентации. Важной функцией является сбор информации в игровой форме, когда у клиента нет необходимости заполнять скучные анкеты и отвечать на вопросы представителя как на допросе. И, конечно, здесь не обходится без технологий искусственного интеллекта, когда приложение способно “прочитать” эмоциональное состояние клиента по слепку голоса и мимики. Все в комплексе работает на то, чтобы эффективно проводить каждое мгновение презентации продукта.
  2. Эффективное планирование рабочего времени торгового представителя. По статистике торговые представители тратят 70% своего рабочего времени на подготовку к визиту: сбор рекламного материала, сбор контактной информации, обзвон и планирование поездок. И только 30% остается на личное общение с ЛПР. CLM-система работает в паре с CRM компании: что позволяет в режиме одного окна запланировать визиты на день/неделю/месяц, исключая непродуктивные активности. “Умный” планировщик поможет с логистикой, правильно распределив очередность поездок к клиенту. И это все объединено в единый интерфейс мобильного приложения, что позволяет не создавать отдельное рабочее место в офисе компании, а все полевые сотрудники могут работать удаленно и даже в регионах, где нет постоянного представительства компании.
  3. Сбор данных и аналитика в режиме реального времени. CLM-система получает обратную связь от полевых сотрудников в едином “центре управления полетами”, где она автоматически обрабатывается и выдается руководителю уже в виде инфографики, по которой маркетологи могут принимать стратегические решения по изменению в маркетинговой кампании продукта. CLM и e-detailing совместно обеспечивают маркетологов основным инструментом по продвижению внутреннего продукта и анализу эффективности их работы. Но это только первый заяц, по которому стреляет CLM-система. Вторым немаловажным фактором является контроль эффективности работы самих торговых представителей в полях. Благодаря той же автоматизации обработки данных, руководители отделов продаж контролируют количество и качество проводимых презентаций. Приложение фиксирует геолокацию, факт посещения необходимой организации, время проведения презентации, время затраченное на дорогу и т.д. И конечно CLM позволяет управлять занниями и рабочим процессом полевых сотрудников, за счет проведения удаленного обучения. Торговым представителям компании всегда открыт доступ ко всем обучающим и промо-материалам через CLM-систему.

Подводя итог, можно сказать, что мы выделили только основные преимущества CLM и E-detailng. Но с развитием технологий и применением нейронных сетей и искусственного интеллекта, становится ясно, что возможности CLM-системы значительно вырастают и выводят маркетинг на принципиально новый уровень. К сожалению, все возможности не описать в одной статье, поэтому применение функций искусственного интеллекта в современном продвижении продукта на рынке мы расскажем в следующих статьях.

Наша презентация о нашем продукте Aimportant CLM

Comments are closed.